銷售是距離實現(xiàn)自由最近的工作，多少人為此去嘗試和挑戰(zhàn)，然而成功并不具備普遍性，如何做一個好銷售、要學(xué)習(xí)哪些銷售技巧，成為所有銷售人員迫切想要了解的。

一、要無畏

銷售，本就是一份需要勇氣的工作。“不怕拒絕”“信念堅定”是最基本的心理建設(shè)。銷售有一個數(shù)據(jù)指標(biāo)–成交率，假設(shè)是20%，經(jīng)過3次銷售行為之后沒有成交，你的心態(tài)是“又沒成交”，這無疑在消耗你的毅力，“再打兩個電 話應(yīng)該就成交了”這才是有效的自我激勵。

堅定的相信成交是必然發(fā)生的，相信潛在客戶終將成為正式客戶，要么現(xiàn)在要么稍后。在向潛在客戶演示時，這種必然成交的心態(tài)將增加你的自信。這將讓潛在客戶更好的接受你的演示。如果你相信這筆交易一定會發(fā)生，哪怕或許是在未來。這可以減輕這筆交易給你的壓力。

二、我就是專家

銷售的天性障礙是認(rèn)為聯(lián)系的客戶都是他們各自領(lǐng)域的專家，害怕與他們發(fā)生沖突。有的銷售認(rèn)為銷售是來做客戶關(guān)系的，專業(yè)問題應(yīng)該交給技術(shù)、產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)流傳一句話，“三流銷售賣產(chǎn)品、二流銷售賣自己(做客戶關(guān)系)、一流銷售賣體驗(專業(yè)的知識、優(yōu)質(zhì)的服務(wù))”。對行業(yè)足夠了解，可以消除你對錯誤或者矛盾的恐懼，讓你在客戶展示講解時更加成功。顧問式銷售讓客戶更信賴，讓商務(wù)活動更有效。

當(dāng)然這不是說要真的成為專家之后再去銷售，主要是提醒銷售人員要注意學(xué)習(xí)、積累，讓自己達(dá)到一定程度上的“專家”。

三、干就完了

想的多做的少，是銷售要克服的人性障礙。想到了就要立刻去執(zhí)行，就要立馬去做，否則一直拖延，最后結(jié)果也不會好。“我要做得完美!”： 花15分鐘發(fā)送一封郵件，本來這個時間你可以發(fā)送5封郵件。“我要做更多研究!”: 打電 話聯(lián)系潛在客戶之前，花5分鐘研究他。但是他卻不在。多么浪費時間!不要為那封郵件/電 話等煩惱了，去做就行了。

這里要注意，“干就完了”適合初次聯(lián)系，當(dāng)潛在客戶變?yōu)橐庀蚩蛻艉螅阋芯克胁呗缘娜ネ瓿射N售流程中的各個銷售行為。包括痛點分析、解決方案制定等等。

四、奉承無往不利

銷售要對所有的潛在客戶熱情、友善甚至是奉承，這成為了潛在的從業(yè)規(guī)則，但有的銷售人員認(rèn)為這種熱情、友善和奉承是虛偽的，總害怕被拆穿。首先，改變一下心態(tài)，做一個快樂的人，你可能覺得對這么多人都充滿熱情是不真實的。但這是你工作的一部分，你可以的。試著對新聯(lián)系人保持熱情和友好，你將會被他們的積極反應(yīng)所驚訝。

最后，奉承讓你無往不利，人們都喜歡被欣賞和被愛。即使他們知道這是出于商業(yè)動機(jī)，但它仍然好使。

五、直接點

銷售的基礎(chǔ)是交流，銷售人員要在與潛在客戶的交流中不斷詢問對方的痛點、需求以及現(xiàn)有的解決方案等，要了解直接聯(lián)系人是決策人還是經(jīng)辦人…很多銷售表示害怕詢問可能侵犯隱私或引起冒犯的問題，害怕挑戰(zhàn)不合適的客戶異議，最終，繞彎子和空洞無聊阻礙了信息傳遞。

客戶知道你來這里就是要賣給他們東西，他們也知道你有可以幫助他們的信息。不要害怕直接問問題，你這樣做是被允許的。你有責(zé)任了解客戶是否具有真實需求，并能夠付諸行動。你有責(zé)任清晰的解決他們的異議。如果你覺得客戶是困惑的或不正確的，那你必須糾正他們的觀念。你來這里就是要說服和引導(dǎo)的。

六、要舍得

銷售面對的最大誘惑是不舍得放棄。因為擔(dān)心找不到更多商機(jī)，所以你選擇在低成交概率的商機(jī)上使勁。覺得這個客戶潛在的商機(jī)可能并不高，但是有總比沒有強，如果你的商機(jī)列表里都是諸如此類的“垃圾線索”，那你注定會丟掉更好的。

如果你不能克服去舍棄，那你可以選擇去擱置。如果你對某個潛在客戶投入了2倍的平均交易時間，那么擱置他。一個季度之后再過來看看。這時你需要使用工具對他們進(jìn)行管理。熟練使用CRM，是你的法寶。完整填寫跟進(jìn)記錄以及與客戶有關(guān)的所有信息，對他們打標(biāo)簽，做分類，設(shè)提醒。你的客戶管理會更可靠，高價值的商機(jī)優(yōu)先關(guān)注，低價值的商機(jī)暫時擱置，有舍才會有得。

七、擁抱透明

想要成為好的銷售，接受管理是一步。對于銷售人員和管理者而言，透明都是革命性的。銷售人員往往拒絕記錄數(shù)據(jù)，“我記得”、“我知道”、“我不會忘”以及“我不想讓別人看到”是僥幸和逃避的反饋。

銷售數(shù)據(jù)的透明性，為銷售人員、管理者和產(chǎn)品開發(fā)帶來各種好處。前面提到的線索擱置，為什么要擱置、什么時間擱置的、再次聯(lián)系的重點是什么，這些都要依靠銷售數(shù)據(jù)。對宏觀數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，會發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)、這個地域、這個特征的客戶更易成交。只有數(shù)據(jù)才能解析出，不同銷售人員之間的差距，才能定義優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)甚至可以幫助產(chǎn)品去改善。用數(shù)據(jù)去度量銷售行為，數(shù)據(jù)的透明明確你要達(dá)到的水平，而且讓你知道怎么去調(diào)整。