著名學(xué)者、管理科學(xué)家朱則榮指出：電話銷售的成本比較高，通過是33：1，每尋找33個客戶，能夠找出一個可培育客戶，然而真正在完成成交時，需要至少與該客戶溝通七次，但大部分的電話銷售人員只打一兩遍電話就不再與客戶溝通了，客戶根本不熟悉你，也不熟悉你的產(chǎn)品，是實現(xiàn)不了銷售的，所以這部分對電話銷售不熟悉的工作技術(shù)成本，就成了企業(yè)實施電話銷售中最大的一塊成本。
大部分從事電話銷售的公司或電話銷售部門，所采用的是“單對單”的人工銷售方式，也就是說尋找潛在客戶、首次電話接觸與電話追蹤，一直到完成最終的客戶成交，都是由同一個銷售人員自己完成的，這種方式比較簡單，但是對企業(yè)利益而言，蘊藏著巨大的危險，因為客戶名單被掌握到了私人手中，而且銷售過程中的接觸、洽商環(huán)節(jié)，都沒有過程記錄，客戶所熟悉的只是你的公司中的某一個人，很容易使銷售人員與客戶之間建立起親密的合作關(guān)系，而一旦這個銷售人員離職或者到了競爭對手那里，就將客戶帶跑了。
此外，這種“單對單”的電話銷售方式，實際上成本是最高的，在企業(yè)招聘中，有許多根本不熟練、從來就沒有客戶開發(fā)經(jīng)驗的人會進入你的公司，由于新進人員的前三個月，不可能出現(xiàn)什么銷售業(yè)績，你需要為此負擔(dān)高昂的人工培訓(xùn)成本。
高明的電話銷售公司，采用的是“三對一”銷售方式，將客戶的開發(fā)與成交全過程，交由三個人組成的小組來完成。
三名電話銷售人員被編為一組，分工協(xié)作，各自發(fā)揮其工作熱情和職業(yè)取向，第一名銷售人員負責(zé)資料的搜集整理，他不必和客戶接觸，他的任務(wù)就是細心地尋找一切潛在客戶名單，并檢查與管理客戶資料的完整性。
第二名銷售人員負責(zé)撥打電話、與客戶進行溝通、發(fā)放傳真并對溝通過程做記錄，一般選擇對電話銷售充滿熱情，善于與客戶溝通的人員來處理。
第三名銷售人員負責(zé)電話追蹤，電話銷售并不是發(fā)一份傳真就結(jié)束了，而是要準確的追蹤傳真的去向，每家企業(yè)每天都會收到不少的傳真，如果你不做追蹤，很快就被另一份其他傳真給壓在下面了，因此傳真本身可能就失效了，而負責(zé)電話追蹤的人員就負責(zé)查找傳真的去向，傳真被交給了誰，流到哪一個部門去，誰負責(zé)管理這項業(yè)務(wù)，也許他會連著打七、八個電話，一路沿著傳真的走向追下去，一直追到負責(zé)歸口管理這項業(yè)務(wù)的負責(zé)人那里，還要問清楚對方何時給予答復(fù)，客戶通常會告訴你，等有時間再做決定，或者考慮一下再說。
因此負責(zé)追蹤的人員，必須問清楚對方是明天上午九點給予答復(fù)，還是后天下午四點答復(fù)，如果你給了客戶一個模糊的時間，你的業(yè)務(wù)就已經(jīng)死掉了。
在電話銷售過程中，記錄是非常重要的，這個記錄將記載客戶的原始資料、確認后的資料，以及每一位銷售人員在每一次與客戶洽商時的具體對話要點，都必須做記錄。如果對方公司B女士說對此產(chǎn)品不感興趣，那么可以對該公司進行繼續(xù)追蹤，找對方公司的劉先生也許就完成銷售了。所有的記錄需要在每周五下午，或者周六進行梳理、總結(jié)、歸檔。
任何人因離職離開公司，馬上會被關(guān)閉客戶數(shù)據(jù)端口，既使在任期以內(nèi)，根據(jù)客戶的購買力和經(jīng)濟實力，也會分解為A、B、C、D四級，一旦完成銷售的客戶數(shù)據(jù)，馬上轉(zhuǎn)入A級、B級客戶名單中，如果再次調(diào)用查詢，需要經(jīng)過部門主管批準，方可調(diào)用。C級客戶是正在開發(fā)中的客戶，D級客戶為淘汰客戶，在增加新的潛在客戶名單時，如果出現(xiàn)疑似同名，必須核查后才能加入數(shù)據(jù)庫，以此消滅掉客戶重復(fù)開發(fā)的問題，確保每一個錄入潛在名單中的客戶，都被準確的完成電話銷售追蹤過程，把淘汰掉的客戶歸入D級客戶，以防止再次被進入潛在客戶名單中。
為什么必須對每一次洽商做記錄?
朱則榮答：記錄所記載的是一個銷售機會，它將記載下每一次和客戶談話的要點，清楚這個客戶想要了解的問題，客戶的疑慮是什么，而且記錄客戶的購買意向。如果這個客戶是由B102業(yè)務(wù)員負責(zé)的，B102業(yè)務(wù)員今天因病休假或離開離開，其他業(yè)務(wù)員一查記錄，馬上就知道已經(jīng)和客戶談判到了某一步，可以繼續(xù)完成銷售過程。對記錄管理越清晰，將直接減少大量的無效勞動和重復(fù)勞動，企業(yè)所花費的成本越低。
電話銷售需要注意什么?
朱則榮答：業(yè)務(wù)員所負責(zé)的客戶，包括日后的客戶服務(wù)過程，必須安排不同的人進行處理，避免讓客戶總是在接觸你公司里的某一個人，最好三個月，將業(yè)務(wù)員和客戶服務(wù)人員進行一次調(diào)換，讓客戶始終熟悉的、所記住的是你的公司、你的品牌，而不是熟悉你公司中的某一個人，因此，業(yè)務(wù)員最好使用統(tǒng)一的業(yè)務(wù)代號，盡量不要出現(xiàn)人名。
最佳的電話銷售方式是什么?
朱則榮答：對于產(chǎn)品的介紹、特性說明，用電話或傳單是很難說清楚的，因此最佳方式是能夠提供產(chǎn)品銷售演示網(wǎng)站、演示光盤、詳細的產(chǎn)品說明資料，將資料直接郵寄給感興趣的未來客戶，或者發(fā)起地區(qū)性的研討會和講座等活動，讓潛在的感興趣的客戶免費接觸到你的產(chǎn)品演示和產(chǎn)品講解，只有讓潛在客戶以最直觀最真誠方式深入了解你的產(chǎn)品，銷售工作才能真正做透。
最佳的電話銷售產(chǎn)品是什么?
朱則榮答：價格最好在500元以上，有充足的直接利潤，最好能夠批量化出售的產(chǎn)品。
來源：中國中小企業(yè)河南網(wǎng)
