不論公司有多大的規(guī)模，櫥柜企業(yè)整體的銷售業(yè)績(jī)都是由大小不等的區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)組成的，區(qū)域市場(chǎng)能否保持良性的快速成長(zhǎng)直接決定了整個(gè)企業(yè)能否保持良性的成長(zhǎng)。在實(shí)際的市場(chǎng)銷售過(guò)程中，櫥柜企業(yè)如何才能確保區(qū)域市場(chǎng)始終處于良性成長(zhǎng)狀態(tài)?

    櫥柜企業(yè)要保證區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展，必須在所有作用于區(qū)域市場(chǎng)的力量之間尋求一種平衡，不妨遵循以下思路探討一二。

    平衡區(qū)域客戶布局

    對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，產(chǎn)品的銷售還是要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)完成的，因此區(qū)域市場(chǎng)的首要問(wèn)題就是要考慮客戶布局的問(wèn)題，櫥柜企業(yè)應(yīng)該思考的是：該區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該設(shè)置多少經(jīng)銷商?是按照行政區(qū)域設(shè)置還是按照渠道類型設(shè)置?在培養(yǎng)核心經(jīng)銷商的同時(shí)如何平衡其業(yè)績(jī)占比過(guò)大?

    劃分區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)

    對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)而言，櫥柜企業(yè)更多的是思考如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)良好的銷售，在完成經(jīng)銷商的合理布局后，接著要思考的問(wèn)題是：該區(qū)域市場(chǎng)如何選擇銷售渠道類型?應(yīng)該將何種渠道類型作為主攻的渠道類型?各渠道類型的費(fèi)用投入比重如何?如何避免銷售過(guò)分依賴某一渠道類型?

    組建合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    產(chǎn)品決定渠道選擇，渠道促進(jìn)產(chǎn)品成長(zhǎng)。渠道布建的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的選擇更重要的是要注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理與平衡。櫥柜企業(yè)應(yīng)該思考的是：該區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該設(shè)置什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?品牌型產(chǎn)品是什么?利潤(rùn)型產(chǎn)品是什么?競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品是什么?新老產(chǎn)品的占比結(jié)構(gòu)如何平衡?

    促銷投入達(dá)成協(xié)調(diào)

    市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈已經(jīng)是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，因此促銷變得越來(lái)越重要。區(qū)域市場(chǎng)的促銷，櫥柜企業(yè)應(yīng)該思考的問(wèn)題是：促銷投入如何與銷量實(shí)現(xiàn)平衡?各渠道促銷投入比例如何平衡?各類型產(chǎn)品投入比例如何平衡?各種促銷方式選擇如何平衡?

    長(zhǎng)期短期目標(biāo)結(jié)合

    區(qū)域市場(chǎng)的銷售考核是“殘酷”的，尤其是對(duì)于那些需要進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整的市場(chǎng)。現(xiàn)實(shí)的情況是，櫥柜企業(yè)必須在完成銷量的情況下才有“資格”去談其它的市場(chǎng)問(wèn)題，如何在完成銷量的同時(shí)進(jìn)行有效的市場(chǎng)布局與調(diào)整，始終是企業(yè)必須面對(duì)與深入思考的問(wèn)題，而這一問(wèn)題也是考驗(yàn)企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體把控能力的關(guān)鍵。